Elementos de influencia en la toma de decisiones entre directores comerciales en empresas familiares. Estudio comparado de empresas de Cataluña (España) y Barranquilla (Colombia)

Résumé

O gerente comercial é o link entre a empresa e o mercado. Toma muitas decisões; no processo podem intervir outras pessoas e podem apresentar diversas situações. O presente estudo faz uma revisão das influências no processo de tomada de decisões dos diretores comerciais das empresas familiares. Em uma primeira etapa foram feitas entrevistas em profundidade na Catalunha (Espanha) para gerentes comerciais das empresas deste tipo; a seguir, o mesmo instrumento se aplicou em Barranquilha (Colômbia). Depois de analisar suas decisões sob uma abordagem sistêmica, os fluxogramas foram estabelecidos onde o processo de decisão é capturado; foram estabelecidos nove subsistemas que foram classificados como: alheio ao empresa, entorno, empresa, família propriedade, órgãos de gestão, informação, outro pessoal da empresa, subordinados e diretor comercial. As inter-relações entre o gerente comercial e os demais subsistemas foram analisadas e encontraram-se que estes últimos podem iniciar, promover, reforçar, desacelerar, modificar, parar ou cancelar as decisões dos diretores comerciais. Em ambas as regiões se detectaram fortes influências dos outros subsistemas nas decisões dos diretores comerciais, com pequenas diferenças entre Catalunha e Barranquilha.