Marketing de relaciones en mercados internacionalesvaloración de la distancia psíquica, confianza y compromiso

Abstract

Esta Tesis Doctoral tiene como objetivo estudiar la importancia de la distancia psíquica en las relaciones comerciales internacionales. Se pretende contribuir a una mejor comprensión del comportamiento exportador a través de la propuesta de un marco conceptual que integre las diversas dimensiones del concepto distancia psíquica. Asimismo, a nivel empírico se contrasa un modelo que valora la importancia de las relaciones sustentadas en la confianza y el compromiso desde la óptica del exportador. Se realiza una revisión de la literatura que busca explicar el comportamiento exportador a través de la teoría del marketing de relaciones. Posteriormente, se exponen algunas de las principales metodologías que se han propuesto para medir la distancia psíquica a través de sus dimensiones. Este marco teórico es la base fundamental para plantear un estudio empírico cuyo objetivo es contrastar la multidimensionalidad de la distancia psíquica así como su influencia sobre el grado de internacionalización de los exportadores valorando el efecto mediador de la confianza y el compromiso. Mediante divesos indicadores se analiza la distancia cultural entre los países, además se valora la relación entre la distancia geográfica y las exportaciones, así como el perfil de las empresas exportadoras en cuanto a su cultura corporativa y a las estrategias organizativas que desarrollan en su proceso de internacionalización. Los principales hallazgos de esta invetigación permiten corroborar la vigencia y multidimensionalidad de la distancia psíquica y el impacto de cada dimensión sobre la confianza, el compromiso y el grado de internacionalización, así como la importancia del uso de estrategias relacionales en operaciones comerciales internacionales, especialmente cuando la empresa se encuentra en las primeras etapas de su proceso de expansión internacional.